ビジネスデベロップメント(BD＝事業開発)の仕事にはどんなスキルが必要なのでしょうか？

すでにBDマネージャーの仕事に就いている方は、これから挙げるスキルをもう持っているでしょうか？

BDマネージャーの仕事に就きたい方も、すでにBDマネージャーである方も、是非読み進めてください。

これから挙げる５つのスキルが、あなたを周りより一歩リードさせてくれること間違いなしです！

私たちWahl+Caseは、Stripe、Niantic、Smartnewsなどの企業で、何百人もの候補者が事業開発の仕事に就けるよう支援してきました。

そこで今回、弊社の専門コンサルタントチームと協力し、BDマネージャーとして採用されるために必要なスキルのトップ5を皆さんと共有します。

また、これらのスキルを伸ばすための戦略も紹介していますので、今すぐ試してみてください。

*免責事項：これはBDマネージャーの仕事を紹介するものではありません。

これらは、あなたがビジネス開発の仕事を得るための具体的な戦略です。事業開発職についてご存じない方は、こちらの「BDマネージャー職の概要(英語)」からご覧ください。

では、さっそく始めましょう。

1. 営業スキル

これは最も明白なことではないでしょうか。

事業開発は、基本的には営業の仕事です。つまり、クライアントのニーズを理解するために共感的な聞き方をして、あなたのソリューションがクライアントの問題を解決する、最善の方法を提示する必要があります。

スキルアップ戦略

では、クライアントと接していないのに、どうやってセールスのスキルを身につければいいのでしょうか？まずはここから始めてみましょう。

営業とはただ売るだけではありません
過去一週間を振り返ってみて、誰かに何か頼みごとをしたことはありませんか？ダン・ピンクの著書『人を動かす、新たな３原則　売らないセールスで、誰もが成功する！』には、営業力を高めるための素晴らしい戦略が書かれています。この本を読んで（聞いて）、あなたの営業スキル磨きを始めてみませんか？

共感の練習をする
あなたの製品はお客様のどんな問題を解決しているのでしょうか？どうすればもっと多くの問題を解決できるのか、どこがボトルネックとなってお客様の体験に影響を与えているのか。
そして、自分の仕事の範囲内で、それらの問題を解決することに取り組んでください。どこから手をつけていいかわからない場合は、さらに質問をしてみましょう

もっと質問をしましょう
今日のセールスは、かつてないほど共感が重要になっています。そのため、リスニングスキルを磨く必要があります。どうすればいいかというと、よりオープンエンドな質問をすることです。"どう思いますか?", "他に何がありますか？""他に何がありますか？"きっと、質問した相手は思った以上に情報を共有してくれるはずです。この点については、コーチングのセクションで詳しく説明します。

影響力を身に付けましょう
営業とは影響力を行使することでもあります。そのための行動経済学についての本を読んでみてはいかがでしょうか。『影響力の正体　説得のカラクリを心理学があばく』です。ロバート・チャルディーニは、営業担当者が私たちに影響を与えるために使っている戦術について認識を高めるためにこの本を書いたので、この本から始めるのがいいでしょう。

2. プレゼンテーション

先ほど、セールスとは聞くことだと言いましたが、BDMには逆の面もあります。

さもなければ、顧客はより印象的だった競合他社に移ってしまうでしょう。

スキルアップ戦略

営業の仕事をしていない人がセールスプレゼンテーションの練習をするのは大変ですが、最初のビジネス開発の仕事に就く前に経験を積むことができる場所をいくつか紹介します。

自分のアイデアを定着させる方法を学ぶ
印象に残らないアイデアがある一方で、いつまでも心に残るアイデアがあるのはなぜでしょうか？チップとダンのヒース兄弟による『アイデアのちから』は、なぜこのようなことが起こるのか、そしてアイデアをゴミ箱に捨ててしまう落とし穴をどうやって避けることができるのかについて、真っ向から取り組んでいます。メッセージを伝えようとする人の必読書です。
Youtube
情熱を持って取り組める趣味がありますか？そのテーマについての知識を深めるために、Youtubeチャンネルを始めてみませんか。ビデオの作り方については、こちらのサイトが参考になります。ブログを書くことと、youtubeの動画を作ることは、多くの重要な要素を共有しているので、これはブログにもなります。
社内トレーニングセッション
あなたは自分の仕事の専門家ですか？チームの他のメンバーがスピードアップできるように、トレーニングや一連のトレーニングを開催できないか、上司に尋ねてみましょう。

3.あなたのネットワーク

ネットワークは重要なスキルですが、私が言いたいのはそれだけではありません。ビジネスデベロップメントマネージャーとして採用される可能性を高めるためには、自分が働こうとしている業界でのネットワークが必要です。

私が採用担当者と会ったとき、彼らが何度も強調していたのがこのスキルでした。強力なネットワークを持っていれば、ほとんどの業界で活躍できるでしょう。

スキルアップ戦略

でも、どうやって一緒に仕事をしていない人たちとネットワークを構築すればいいの？"と思っている方もいらっしゃると思います。ここでは、日本のほとんどすべての採用担当者に効果があった戦略をご紹介します。

LinkedIn
当たり前のように思えるかもしれませんが、これを最初に置かなければならないのは、すでに業界で働いている人たちとつながるための最高のツールだからです。会社名、役職名、業界名で検索すれば、あなたが連絡を取ろうとしている人たちと即座に直接連絡を取ることができます。
私が見つけたLinkedInでのネットワーク作りの最良の方法は、できるだけ多くの人につながりリクエストを送り、相手が承諾してくれたら、必ずメッセージを送り、承認してくれたことに感謝することです。そして、率直なアドバイスを求め、自分の目標を伝え、純粋に助けを求めるのです。
日本では、ほとんどの人がこのプラットフォームを利用していませんが、それでもやく200万人の人が登録しています。あなたも、LinkedInでネットワークの強固な基盤を築くことができるでしょう。
イベントを開催する
これは、ビジネス開発のテーマのようなものです。ただ参加するだけでなく、イベントやミーティングを開催することが、ネットワークを拡大する最も早い方法でしょう。事前準備などの大きなコミットメントが必要ですが、自分自身とコミュニティとの絆は、他のどのネットワーク構築戦略よりも強いものになるでしょう。バーチャルイベントであれば、そのようなコミットメントは少なくて済みますが、自分が興味を持っている業界を中心に、定期的なミーティングを始めてみることをお勧めします。
コンテンツの作成
今は、ソーシャルメディアを通じて地球上のほとんどの人にリーチできる時代です。つまり、つながりたい人にメッセージを送り、あなたとつながりたいと思ってもらえるようなコンテンツを作ることです。Youtubeは素晴らしいプラットフォームですが、TikTokでも新規ユーザーを獲得可能ですので、そこでネットワーキングの旅を始めれば、コミュニティを成長させる機会はいくらでもあるでしょう。

4. コールドアウトリーチ

かつては、これがコールドコールだった時代もありました。

しかし、その時代は変わり、今のコールドアウトリーチにはさまざまな形があります。電子メール、LinkedInのメッセージ、電話、ネットワーキングイベント、ソーシャルメディアでのメッセージなど、事前に連絡を取らずに人々に接触できるものであれば何でもあります。

最初はこれがスキルに見えないかもしれませんが、それはあなたがこのスキルを持っていないということです。

見ず知らずの人に、温かく親しみやすい印象を与える必要があります。信頼を得るために十分なことを言いつつ、自分のサービスが解決できる問題を実際に理解するために十分に耳を傾ける必要があります。

コールドアウトリーチが得意になれば、その粘り強さはキャリア全体を左右するスキルになるでしょう。

スキルアップ戦略

どうすればコールドアウトリーチが上手になるのでしょうか？

それは、何度も何度も繰り返して、方法を調整し、断られることに対する恐怖を克服することです。ここでは、正しいスタートを切るための方法をご紹介します。

LinkedIn
繰り返しになり、これは当然のことですが、まずは登録をして、人々にメッセージを送る必要があります。スパムメールを送れとは言いませんが、相手に挨拶をして、相手の活動に対するあなたの考えを伝えましょう。
コールドコール
BDマネージャー（およびリクルーター）なら誰でも、何度も電話をかけては断られるという苦労を知っているでしょう。実際、私がBDをしなければならなかったとき、何度も電話して断られました。落胆してしまいそうですが、実際に始めてみると、たとえ失敗しても特に何の影響もないことがわかります。恐怖を克服するスリルを味わうことで、自分に勇気を与え、自分の能力に自信を持つことができるのです。
誰に電話するのでしょうか？誰でもいいです。働きたい業界を調べて、つながりたい人の電話番号を見つけ、働きたい会社の電話番号に電話して、採用担当者と電話をしてみてください。ブラックリストに載らないことを約束します...きっと。
一人でイベントに参加する
一人だとセーフティネットがないので、これが一番効果的です。イベントに行って、人々と話してみてください。イベントの良いところは、大抵の場合、素晴らしい出発点となるテーマがあることです。勉強になったこと、嫌だったこと、最初に興味を持った理由などを会話してみましょう。
バーチャルイベントであっても、可能であれば参加者のリストを入手し、終了後にメッセージを送ってみましょう。

5. チャンスを逃さない

これは、このリストの中で最も重要なスキルであり、優れたビジネス開発スキルリストが備えるべきものです。

また、理解するのも構築するのも最も複雑なスキルでもあります。チャンスを見極める目を持つには、いくつかの要素があります。

一つ一つ説明していきます。

好奇心

私にとって、これは学ぶことへの貪欲さと、専門家になることへの必要性を表しています。ビジネスデベロップメントマネージャーは、あらゆる業界のトレンドを把握し、それが市場での自分の立場にどのような影響を与えるかを把握する必要があります。たとえその業界で働いたことがなくても、その分野の専門家になる必要があるのです。

スキルアップ戦略

業界の知識を得て、刻々と変化する状況に対応するための主な方法をご紹介します。

記事、ブログ、ニュースレター
5年以上の経験を持つほとんどすべての人が、それを世界に向けて発信することに喜びを感じる時代になりました。自分が参加したい業界の最高のニュースを提供している場所を見つけ、時間が許す限り読みましょう。
ポッドキャストやオーディオブック
読む時間がないでしょうか？人々は記事を書くだけでなく、あなたが知る必要のある開発について自分たちが集まって話すのを録音しています。ほとんどのテーマでポッドキャストを見つけることができます。テーマに加えて、ポッドキャストという言葉を入力し検索するだけで、圧倒されます。
オーディオの良いところは、皿洗い、洗濯、散歩、掃除機がけ、運動をしながらでも聞くことができ、プラットフォームを最大限に活用するために必要な注意力は、読書よりもはるかに少ないということです。
業界のイベントに参加する
イベントに参加することで、様々なスキルを身につけることができるからです。
ウェビナー、セミナー、ミートアップなど、どんなものでも良いので、参加して話を聞き、ネットワークを広げましょう。業界イベントは、イベントの内容と、業界内の人々との交流という2つのメリットがあります。

創造性

Patrick Dangは、ビジネス開発のスキルについてのビデオで、この点を見事に説明しています。

これは、チャンスを見極める目を持つことの核心です。

ビジネスデベロップメントマネージャーは、ビジネスを成長させるための新しい方法に常に目を向ける必要があります。それは、型にはまらず、これまでつながっていなかった点をつなぐものかもしれません。あなたが考えたこともないような業界のお客様がいるのではないか？パートナーとして価値のある新しいテクノロジーはないだろうか？

このような考え方は、ビジネスデベロップメントマネージャーとして非常に重要であり、ビジネスデベロップメントマネージャーの採用を検討しているお客様とお会いした際にも、何度も話題に上りました。

スキルアップ戦略

これは自分自身で考えなければならないことなので、お勧めするのは難しいのですが、クリエイティブな考え方をするための方法をいくつかご紹介します。

クリエイティブになるためのスペースを自分に与える
自分がクリエイティブな人間だとは思っていなくても、クリエイティブになるためのスペースを自分に与える必要があります。創造性を発揮するためのエクササイズをしたり、好きな趣味を持ったり、あるいは現在の仕事についてのアイデアをすべて書き出してみるのもよいでしょう。
フィードバックと解決策
フィードバックについてのブログで述べたように、フィードバックをして解決策を生み出すことは、自分の創造性を肯定する素晴らしい方法です。職場のあるプロセスに不満があるなら、上司やマネージャーに自分の考えを伝えましょう。その際、それが提案であることを強調してください。そうすることで、職場での問題を解決する方法を見つけるためのアイデアを生み出すマインドセットになります。
消費する、消費する、消費する
ジョン・クラシンスキーの「Some Good News」で紹介されたミュージシャンの友人が、創造するためには創造的な燃料、つまりコンテンツが必要だと言っていました。本を読んだり、映画を見たり、ビデオゲームをしたり、音楽を聴いたり、自分がインスピレーションを感じられるものなら何でもいい。これらのもののどこが素晴らしいのかを考え、その原理をどうやって自分の仕事に取り入れることができるかを考えてみてください。

商用可能性の評価

ユニークな機会を見つけ出すだけでは不十分で、その機会が商業的に成り立つかどうかを評価する必要があります。

そのためには、自社のビジネスがどのように運営されているか、パートナーや顧客、買収などとどのように統合できるかを理解する必要があります。

また、「ノー」と言うべき時を知ることも大切です。その取引は、一方の当事者が他方の当事者よりも有利になっていないか？将来の計画に支障をきたさないか？ロジスティックは理にかなっているか？

問題が発生する可能性がある場合には、先を見越して軌道修正できる能力が必要です。

スキルアップ戦略

商品性の評価を経験するにはどうすればよいでしょうか？今日からでもできる方法をいくつかご紹介します。

会社を設立する
夢のビジネスを実現するために、一生分の貯金を捨てる必要はありません。小さくてもいいので、うまくいきそうなアイデアがあれば、それを軌道に乗せるために必要なことを時間をかけて調べてみましょう。たとえ失敗しても、勇気を持って挑戦した人は企業に好かれますし、ビジネスを展開する上で多くのことを学び、自分の能力に自信を持てるようになります。
経営者・起業家と話す
これは、ネットワーク作りにも役立ちます。自分のビジネスを運営している知り合いに連絡を取り、どんな苦労があったのか聞いてみましょう。どうやって今のビジネスを構築したのかを聞いてみましょう。

ボーナス：ハイレベルな会話をナビゲートする

ほとんどの企業では、面接時にロールプレイを行っています。そのロールプレイの中で、私のクライアントの一人は、面接者が答えられないとわかっている質問をすることで悪名高い存在でした。

表面的には、候補者の動揺を見たいだけのように見えますが、本当の目的は、クライアントからのこのような質問に、面接者がどのように対処するかを見ることでした。わからない、と答えるのか。それとも、嘘をつくのでしょうか？

スキルアップ戦略

では、どうすればハイレベルな会話に対応できるようになるのでしょうか？面接官が本当に求めているのは、プレッシャーのかかる状況でも自信を失わずにいられる能力と、カバーすべき内容に沿って行動できる自己主張の強さだと思います。そこで、いくつかの方法をご紹介しましょう。

CEOをランチに誘ってみましょう
CEO本人と友人であれば簡単ですが、一度も話したことがないのであれば、より良いでしょう。間違いなく緊張するでしょうが、それこそがあなたが克服しようとしている感覚なのです。深刻な会話である必要はなく、カジュアルなおしゃべりをするだけでいいのです。
ロールプレイをしてみましょう
採用担当者と一緒に仕事をしている場合は、製品のより技術的な側面の一部を我慢しないで、試験的にロールプレイをしてもらいます。意図した分野に話を誘導する練習ができます。Wahl+Caseのアドテック、B2B、B2Cチームのキャリアコンサルタントの誰もが、あなたのコミュニケーションスキルを向上させる手助けをしてくれますよ。
顧客やクライラントと会話をしましょう
顧客やクライアントと話す顧客との会話では、相手がすべての権限を持っているように感じられることがよくあります。そのため、敬意を持って自分の立場を主張し、なぜ自分が専門家であるのか、なぜ相手が自分の洞察を信頼すべきなのかを明確にする練習をしましょう。

まとめ

ビジネスデベロップメントマネージャーは、この市場で最も需要のあるポジションの1つであり、営業職のガイドでも述べたように、企業が新しいオフィスを開設する際に最初に採用されることがよくあります。もしあなたがテック業界に入りたいのであれば、この5つのビジネス開発スキルがあれば間違いなく採用されるでしょう。どうすれば採用されるのか分からないという方には、BDR（Business Development Representative）というエントリーレベルのビジネス開発職がお勧めです。

ビジネスデベロップメントの仕事に就く方法についてもっと知りたい方は、こちらまでご連絡ください。