B2B2Cとは？：２つのモデル解説
B2B2Cとは何かご存知ですか？
この記事で詳しく解説していきます！
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要約
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B2B2Cとは、Business to Business to Consumer（企業と一般消費者の取引を仲介する事業）を意味する。
2つのモデルが存在する。
企業向けと消費者向けの2つのポイントを押さえた営業
消費者に販売する事業者のみに販売をする営業
B2B2Cモデルは、Eコマース、FinTech、フードデリバリー、不動産、食料品、人材紹介などの業界に見られる。
B2B2Cマーケティングは、事業者とユーザーの2つの側面に対してマーケティングを行うため、難易度が高い。
B2B2Cマーケティングでは、B2BとB2Cの両方のスキルが身につくので、キャリアアップのチャンスが多くある。
スマートペイ B2B2Cマーケティング JD掲載。
B2B2Cは新しい分野ではありませんが、Fintech、E-Commerce、オンラインフード注文などの分野で新しいプラットフォームが登場しており、このスキルを持つマーケターの需要はかつてないほど高まってきています。
弊社のクライアントであるSmartpayでも、現在B2B2Cのキャンペーンを実行できるマーケティング・マネージャーを募集しています。
この記事では、以下の内容についてカバーしていきます。
B2B2Cの意味
B2B2Cマーケティングとは
B2B2Cマーケターが行う業務について
B2B2Cマーケティングの仕事に就くための条件
B2B2Cマーケターが直面する課題
B2B2Cマーケッターのキャリアパス
では、さっそく本題に入りましょう。
B2B2Cとは？
B2B2Cとは、Business to Business to Consumer（企業と一般消費者の取引を仲介する事業）のことです。
これには2つの別の定義がありますが、まずは個々の部分を見てみましょう。
B2B＝企業間取引、B2C＝企業対消費者という意味です。
もしこれらの用語に馴染みがない場合は、以前の記事でそれぞれに必要なスキルを説明していますので、そちらをご覧ください。
B2B（企業間取引）
B2Bマーケティングは、顧客として獲得したい企業をターゲットにしたマーケティングです。B2Bビジネスは一般的に、社内システム、予算管理、マーケティングROIなど、ビジネスオペレーションを最適化するために使用するソフトウェアツールを販売することになります。
このような企業は、より一般的なB2C企業よりも知名度が低いでしょう。
B2Bビジネスの例としては、京セラ、Cisco、三菱電機、Salesforceなど、数え上げればきりがありません。
B2C
B2Cマーケティングは、消費者に焦点を当てたマーケティングです。B2C企業は、企業ではなく、人々に使用される最終製品を持つことになります。
例えば、サントリー、コカ・コーラ、Apple、そしてあなたの家にあるものなどです。
さて、2つのパートを説明しましたが、これらがどのように組み合わさってB2B2Cマーケティングを形成しているのかを見てみましょう。
B2B2C
B2B2Cには2つの意味があります。
一つは私が「レイヤー」型と呼びたいもので、もう一つは「ミドルマン」型と呼びたいものです。
B2B2C レイヤー型
レイヤーモデルでは、B2BレイヤーとB2Cレイヤーという2つのレイヤーが存在します。
これらは、最終消費者に製品を販売する他の企業に製品を販売するビジネスです。
例えば、製薬会社は医療従事者（買い手）に製品を販売し、医療従事者は患者（消費者）に製品を処方します。
レイヤーモデルについてのより詳細な説明は、B2B2CマーケティングについてのForbesの記事（英語）をご覧ください。
B2B2C ミドルマン型
B2B2Cマーケティングの2つ目のタイプは、私が「ミドルマンモデル」と呼んでいるものです。
これは、企業やプラットフォームが成功するためには、そのプラットフォーム上に企業と消費者（ユーザー）の両方が必要であることを意味します。
わかりやすい例としては、Wahl+Caseや人材紹介ビジネス全般が挙げられます。
人材紹介では、クライアント（企業）と候補者（消費者）の2組の顧客が存在します。お金を払ってくれるのはクライアントですが、求職者も同じように私たちのビジネスにとって欠かせない存在です。
そのため、企業と消費者の両方を惹きつける必要があり、B2B2Cと呼ばれるのです。
また、私たちのクライアントであるSmartpayの例もあります。
Smartpayは、ユーザー（消費者）の支払い体験をシームレスにし、マーチャント（事業者）の売上を増やすためのFinTechプラットフォームです。このどちらかの顧客がいなければ、ビジネスは成り立ちません。
このコンセプトは新しいものではなく、不動産、オンラインデリバリーサービス、食料品店など、皆さんがよくご存知の多くの業界に存在しています。Amazonでさえ、このモデルに当てはまります。
新しいのは、B2B2Cの企業が成長するスピードです。今、B2B2Cビジネスを立ち上げようとするならば、ユーザーを確保するために、パートナーを迅速に獲得する必要があります。
そこで登場するのが、マーケティングです。
B2B2Cマーケティングとは？
B2B2Cマーケティングとは、B2BとB2Cの両方のマーケティング戦略を駆使して、企業と消費者の両方を自社のプラットフォームに引き寄せることです。
B2B2Cマーケティングを行う場合、ユーザーとパートナーの両方に対して効果的にマーケティングを行い、両者にとってWin-Winとなるエコシステムを構築する必要があります。
そのプライムの例が、Amazonでしょう。(ダジャレではありません)
Amazonは、顧客を獲得するだけでなく、売り手との関係を維持しなければなりません。
Amazonは、Amazonで販売するためのインセンティブを提供したり、中小企業向けのマーケティングキャンペーンを行うことで、販売者を獲得しています。
また、Amazonは消費者をターゲットにしたマーケティング活動を行っており、何かを購入する必要があるときに最初に訪れる場所であることを保証しています。
では、マーケターにとって、これは何を意味するのでしょうか。
B2B2Cマーケッターは何をするのか？
私自身がB2B2Cマーケターとして、Wahl+Caseの様々な活動の背景にある考え方を説明していきます。
B2B2Cマーケティングでは、B2BとB2Cの両方のマーケティングスキルを身につけることができます。
企業やユーザーの顧客プロファイルを別々に作成し、それぞれのターゲット顧客に最適なものを見つける必要があります。一般的には、これらを実行するための戦略が用いられます。
デジタルマーケティング
他のマーケティング職と同様、強力なデジタルスキルが必要です。検索広告、ソーシャル広告、データ分析において何が有効かを知り、最高のROIを導き出す必要があります。
デジタルマーケティングには、ペイドチャネル以上のものが含まれます。会社のウェブサイト、ランディングページ、Google Mybusiness、SEOを設定し、維持する必要があります。
以下のスキルもすべてデジタルマーケティングの傘下に入る可能性がありますが、より詳細を説明するために分けました。
コンテンツマーケティング
Hubspot社が広めた、インバウンドマーケティングの手法の根幹のひとつが、コンテンツマーケティングです。ターゲットとなる顧客を惹きつけ、巻き込み、喜ばせるコンテンツを作成することが必要になります。
現在お読みいただいているこの記事は、Wahl+Caseで行っているコンテンツマーケティングの一例であり、ハイテク業界での仕事、そしておそらくB2B2Cマーケティングの仕事に興味がある人を惹きつけるために使用しています。(このリンクから応募してください。）
ソーシャル・メディア
どんな製品であっても、SNSに参加する必要があります。実際、Instagramの企業ページは、基本的にあなたの企業公式ウェブサイトとして機能します。
あなたが参加できるSNSチャンネルはすべて、参加すべきです。各プラットフォームで何が有効かを研究し、そのフォーマットでコンテンツを作成するのです。
多くの場合、企業はソーシャルを過小評価しますが、これは大きな間違いです。ソーシャルは、多くの顧客があなたのブランドと接する最初の場所であり、人々が連絡を取りたいと思ったときに最初に行く場所なのです。
このような間違いを犯さないようにしましょう。是非ソーシャルチャネルを優先してください。
インフルエンサーマーケティング
インフルエンサーは、B2Cマーケティングでは当然のツールですが、B2B2Cマーケティングでも欠かせない存在です。
B2Bマーケティングで業界のインフルエンサーを活用できるだけでなく、先ほどのレイヤーモデルに立ち返って考えてみると、B2B2Cの売上はこうしたインフルエンサーや販売代理店が牽引することもあるのです。
ミドルマンモデルでも、双方が納得できる強いブランドを作りたいものです。そのためには、適切なアンバサダーやインフルエンサーをパートナーとして見つけることが重要です。
リードを売上につなげる
このスキルセットの最後の部分は、マーケティング活動から生成されたリード（MQL）を営業適格リード（SQL）に変換することです。これは、社内の営業部門と密接に連携し、適切なタイミングでリードと関わり、リードの取りこぼしをなくすことを意味します。
あらゆるチャネルで御社のブランドと関わっている顧客を常に把握し、適切なタイミングで営業チームと連携してアプローチする必要があります。
マーケティング適格リードを営業適格リードに変換する方法についてもっと知りたい場合は、弊社のIT業界営業職総合ガイドをご覧ください。
では、B2B2Cマーケティング・マネージャーになるには何が必要でしょうか？
B2B2Cマーケティング担当者の要件
企業によって異なりますが、代表的な要件は以下の通りです。
デジタルマーケティングの経験3年以上、マーケティング全般の経験5年以上
学士号取得者
コピーライティングスキルセット
コンテンツ制作スキル
プロジェクトマネジメント経験
データ分析スキルセット
B2B2Cのキャリアパス
B2B2Cマーケッターになると、B2BやB2Cへの転職、B2B2Cマーケッターとしての昇進のためのスキルが身に付きます。
また、Google、Facebook、Amazonのような複雑な製品を提供する企業でマーケティングリーダーに転職することも可能です。
このような肩書きもあります。
CMO
デジタルマーケティングディレクター
CRMマーケティングマネージャー
マーケティングマネージャー
B2BとB2Cの両方のチャネルでマーケティングを行うことで、幅広い経験を積むことができるため、マーケティングに特化した職種であれば、本当にどんな職種でも適しています。
まとめ
この記事を書いていて、このテーマは企業の規模が大きくなったからこそ複雑になっていることに気づきました。例えばAmazonは、AWSとAmazon Businessは企業向け、Amazon E-CommerceはAmazon Basicsとオリジナル商品でB2C向け、そしてAmazon E-Commerceはサードパーティベンダーが消費者に商品を販売するB2B2Cプラットフォームとして、これらすべてのカテゴリーに当てはまるビジネスラインを持っています。
B2B2Cマーケッターの多彩なスキルセットを身につけるには、今がチャンスです。
もっと詳しく知りたいですか？
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