セールスマネージャーって難しい？
セールスマネジャーの多くの方が仕事上で最も悩むところは、人間関係です。
目標でも、顧客の要求でも、市場の変動でもない。
人がまとわりつく仕事だからこそ、多くの営業マネージャーは人間関係に悩まされているのです。
営業戦略、ツール、トレーニングは完璧に磨き上げることができますが、管理職では顧客管理だけでなく営業チームのメンバー各自の個性を理解し活かせる環境を用意するのもになります。
プレッシャーに屈するメンバーがいる一方で、成功するメンバーがいるのはなぜか？
昨日成功した売り込みが今日失敗するのはなぜか？
今回はこの人間的な要素を個々の理解、絆の強化、そして関係性の維持という3つの要素に分解し、解説していきます。
これらの要素はチームメンバーと接する時に必要なものだけではなく顧客などと接する時も重要なのでぜひ最後までお読みください！
まずは個々の理解
チームの場合
まずは個性を理解する
お分かりかと思いますが、世の中には様々な人がいますし、それは職場にも反映されます。各々の個性を理解することで、どのように仕事を進めたり、仕事上接すれば良いのかも理解でき、最終的にはより効率的な働きに繋がります。
Aさんは褒められるやる気がでるかしれませんが、だからと言ってみんなそうとは限りません。
もしかすれば、Bさんは常にフィードバックを受けることで成長するタイプかもしれません。一人はそうだからと、他のみんなもそうだと思いこんでしまう罠には引っかからないでください。
皆、人間であることを忘れずに
あなたのチームのメンバーはロボットでも、超人でもないです。あなたと同じ人間っということを忘れないでください。どんなに優秀な人にも良い日と悪い日があります。
個人のパフォーマンスはどうしても上がり下がりがでます。この上がり下がりは個人的に抱えている問題、モチベーションの低下や市場の変化によるものだったりするので、予想できる限りの上がり下がりに備えましょう。
パフォーマンスの落ち込みは、個人的な問題やモチベーションの低下、あるいは市場の変化によるものかもしれません。成績の下がりなどは個人を攻めるのではなく、理由を理解するのが最重要です。もし予測できるものであれば、その波に一緒に乗れるように準備しておきましょう。
このように少しづつチームと向き合えば、いつでもチームメンバー頼れる存在となりコミュニケーションなども取りやすくなります。
顧客との場合
顧客も一人ひとり異なる
画一的な戦略ですべての顧客にアプローチするのは避けた方が良いでしょう。もしかしたら、初期段階では顧客の獲得に繋がるかもしれませんが、長期的に見て、このアプローチだと、徐々に顧客の不満が募り、満足した顧客体験や継続的に商品やサービスを使っていただける可能性が低いです。
時間をかけて、顧客のニーズ、好み、マイナスポイントなどを理解しましょう。そうすることで、顧客は大切にされていると感じていただけると同時に、営業のトーク、提案する商品やサービスをパーソナル化し、より的確に欲しているものを提案できます。
顧客の気持ちに合わせる
ここも、チームメンバーなどと同じく顧客にも気分の浮き沈みがあります。嫌なことがあったり、商品に不満を感じている人に出会うかもしれません。このような状況に直面した時、ど尿に対処するかで、関係値は大きく左右されます。共感し、積極的に耳を傾け、解決策を提案するのが最善策です。商品を売っているというよりも、体験を提供しているっという認識をしたほうが顧客からは好印象の対応をみせれるでしょう。
単なる販売員ではなく、コンサルタント（相談役）になる
先ほど言ったことと少し被りますが、顧客には商品を売る販売員として接するよりかは、なんでも相談できるコンサルタントっという接し方をした方が、顧客が満足いくサービスを提供できます。
特にお客様は、あなたが彼らの問題を解決するために必死に考え、それに合した提案をしているのが見えると好印象を残す上、信頼度もあがります。
ただ売り込むのではなく、顧客の役に立つ貴重なアドバイスや情報を提供しましょう。そうすることで、手っ取り早く儲けたいだけの人ではなく、信頼できるアドバイザーとした位置づけになれます。
関係性を強化
関係性の構築と強化をするには、単に管理することではなく、絆を深めることである。
チームの場合
時間の価値を認識する。彼らが悩みを打ち明けたり、指導を求めたりしたら、その場に同席すること。こうすることで、相手に対しての敬意と理解を深めたいという気持ちが伝わります。
前を歩くのではなく、横で共に歩く
チームと一緒に現場に出て、彼らが抱える課題とも向き合い理解し、助けれるとこでは手を伸ばし、目標を達成した時は一緒に祝えれば、信頼と仲間意識は自然と育ちます。
コミュニケーションの場を設ける
コーヒーを飲みながらのおしゃべりでも、Slackのメッセージでも、正式な会議でも、コミュニケーションを取れる場を複数そしてどれも常にオープンにしておくことがとても重要です。
マネージャーとして、そして一人の同僚として、いつでも話を聞いたり、アドバイスはできるというスタンスと明確にしておきましょう。
顧客の場合
時間を大切にする
営業は時間が命だ。顧客が問い合わせや問題を抱えてあなたのところに来たら、迅速かつ効率的に対応しましょう。これは、あなたが顧客の時間を尊重していることを示すものであり、ひいては顧客との絆を深めることになる。
顧客の購買プロセスを最初から最後まで見届ける
最初のやりとりからアフターサービスまで、顧客の旅のすべてのステップを顧客と共にするのが最重要です。顧客の成功を祝い、課題を理解し、解決策を提案する。そうすることで、単なる取引関係ではなく、パートナーシップの関係性が生まれます。
関係性の維持
メール、電話など、コミュニケーションの手段は常にオープンにしておきましょう。顧客にとって有益な業界ニュースを共有したり、アドバイスしたり、支援する準備ができていることを伝えましょう。
チームの場合
人と人とのつながりを大切に
信頼関係を築いたらそれで終わりではありません。人間的な要素はダイナミックであり、常に進化し続けます。
継続して良い関係性を保てるように努力する必要があります。例えば、販売目標だけでなく、何気ない会話にも参加する。メンバーの個人的目標や趣味、お気に入りのネフリ映画まで把握しましょう。こうした些細なことが大きな違いを生むのです。
営業以外の成長にも目を
個人的な成長、仕事上の成長の機会を提供しましょう。受講したいコースや習得したいスキルなど。彼らをサポートしましょう。
顧客の場合
販売で顧客との関係が終わるべきではありません。定期的に顧客とコミュニケーションをとり、意見を求め、顧客が興味を持ちそうな新商品やサービスの最新情報を提供する。このような継続的な関わり方は信用度と深い関係値と築き上げる事を可能とします。
顧客の成長を促進する
あなたの商品やサービスが顧客の個人的な成長、あるいは職業的な成長に役立つのであれば、顧客がそれを十分に活用できるようにしましょう。講習やウェビナー、あるいは1対1のセッションの場を設け、顧客が購入した商品を最大限に活用できるようにしてあげましょう。
常に誠実であること
営業の世界は数字や目標、戦略に振り回されていることが多く他人行儀的になってしまう傾向があります。その反面、人間的な要素も多くあり、それに物事が左右される世界でもあります。だからこそ、チームや顧客として一つのまとまりとして見るのではなく、一人一人に切実に向き合っていくのが重要です。
営業のマネージャーは特にこのようなことを日常的にする必要があり、このような箇所を難しく感じる方が多いのではないでしょうか？
今回は営業での管理職の多くの方が難しい感じる一部分に主点を当てましたが、この職業にはそれを上回る達成感があるのも事実です。
もしも営業職などに興味がある方はぜひ弊社まで気軽にお問合せくださませ！
